«На наш бизнес им наплевать»
Как продавцы на Wildberries переживают удары по складам — и что делают, чтобы с этим справиться?
Атаки украинских дронов на склады Wildberries продолжаются уже месяц. Повреждено или сгорело два десятка логистических центров — включая самый крупный склад в Коледино в Московской области. Основатель компании Татьяна Ким обещала продавцам компенсации за сгоревший товар. Но спустя месяц многие из них ничего так и не получили. Более того, некоторые селлеры даже не смогли вывезти товары, оставшиеся на уцелевших складах. И они сгорели позже. Сейчас предприниматели пытаются хоть как-то закрыть финансовые «бреши» и спешно перестраивают бизнес. А кое-кто — задумывается о банкротстве.
В интервью «Полю зрения» продавцы рассказали, как на них отразились удары по Wildberries, и что они думают о текущей политике маркетплейса.
«Придется опять все начинать с нуля»
Наталья, владелица магазина электроники, Калуга
Я торгую на Wildberries с июля 2023-го. Начинала с носков — мне предложила попробовать сестра, она тогда училась на менеджера маркетплейса. Я закупила носки, мы с ней сделали красивые карточки. Носки хорошо разошлись.
Эта продажа была на Ozon, я торговала со своего склада, но мне не понравились алгоритмы маркетплейса. Много заработать не получилось, все деньги я вложила в следующую закупку, уже для Wildberries.
Поехала на оптовый рынок в Люблино и выбрала накладные наушники. Это была качественная модель, которую почти никто не продавал на WB. Мы снова сделали хорошие карточки — и продажи пошли. Первые партии я сама упаковывала и отвозила в калужский сортировочный центр.
Дальше все начало расти. Я не брала кредитов: деньги от продаж снова вкладывала в товар, расширяла ассортимент. Начинала с двух видов наушников, потом появились колонки, провода… Когда товара стало слишком много для меня одной, я нашла фулфилмент в Москве (фулфилмент-компании предоставляют услуги упаковки и отправки товара на склады без участия продавца — прим. «Поле зрения»).
При этом бизнес у меня все равно небольшой, я не миллионник и не монополист, скорее мелкий селлер. Годовой оборот был примерно 12 миллионов рублей.
Когда случился удар по складу в Электростали, я ехала в Москву. Увидела новость, но не испугалась — у меня там было около двадцати позиций. На остальных складах еще оставалось примерно 1100 единиц товара. Подумала: «Ну, слава богу, пронесло». Я даже не предполагала, что и дальше будут атаки на склады.
После Краснодара все изменилось. Основной продающийся товар лежал там и в Невинномысске. Только в Краснодаре его сгорело примерно на два миллиона рублей по цене продажи. Себестоимость была около 800 тысяч.
Всего я потеряла до 80% товара. И самое критичное, что сгорел именно товар-локомотив, который давал мне стабильную прибыль от месяца к месяцу. На эти деньги жила я и моя семья. «Неликвид» я даже не считаю.
Я пыталась вывести оставшийся товар, чтобы торговать со своего склада или попробовать Ozon. Сначала такой технической возможности вообще не было. Потом ее вроде добавили. Но моя заявка до сих пор висит, и Wildberries мне не отвечает.
Компания объясняет это тем, что логистические мощности не справляются с нагрузкой. В приоритете выдача товаров покупателям, а вывоз остатков ограничен. Получается замкнутый круг: вывести товар нельзя, а продать его невозможно.
Раньше у меня были сезонные спады. Весной и в начале лета продажи обычно падали. К осени снова начинался сезон. Но сейчас это уже не сезонный спад. Сейчас — просто ноль. Продаж нет вообще.
Реклама не работает. Я трачу на нее деньги и не понимаю, есть ли вообще смысл ее включать. С одной стороны, боишься, что карточка совсем «улетит» вниз. С другой — зачем тратить деньги на рекламу, если завтра товар может сгореть?
Мне пришла компенсация от Wildberries — 20 тысяч рублей. Но при моих потерях это смешно. Я написала претензию, что не принимаю это возмещение. Посмотрим, что будет дальше.
Я сомневаюсь, что Wildberries выплатит селлерам полноценные компенсации. Сейчас это скорее пыль в глаза. Но, возможно, просто прошло мало времени, да и атаки продолжаются.
Мне сложно понять, почему к селлерам такое отношение. Ведь страдаем не только мы. Вокруг Wildberries существует огромная инфраструктура: сотрудники складов, фулфилменты, люди, которые работают на этом рынке. Это большое количество предпринимателей, которые платят налоги.
Сейчас моя задача — распродать остатки товара, пусть и ниже себестоимости. Но даже если это получится, все равно придется начинать с нуля. Я пока не понимаю, что делать. Денег на новую закупку почти нет.
Для меня это особенно тяжело, потому что раньше Wildberries был бизнесом, в который можно вкладывать почти всю прибыль — и постепенно расширяться. Я могла рисковать, ведь у мужа был свой бизнес. Он закрывал наши обычные расходы: коммунальные платежи, питание, бензин.
Но из-за кризиса, санкций и вообще ситуации после 2022 года все стало плохо, и он был вынужден закрыть бизнес.
Так что последний год нас кормил именно Wildberries.
Сейчас мы просто ждем. Стараемся как-то держаться. А что нам еще остается?
«Наш товар находился в заложниках»
Константин (имя изменено), владелец магазина по продаже товаров для беременных и кормящих, Санкт-Петербург
Мы торгуем на Wildberries уже седьмой год, а вообще нашему бренду уже более десяти лет. Начинали с крохотного магазинчика, а сейчас у нас довольно большой магазин, и еще продаем онлайн через собственный интернет-магазин. В свое время мы решили диверсифицировать продажи и вышли на Wildberries.
До прошлого года ситуация была стабильная, продажи росли. После того как Wildberries превратился в RWB (объединенная компания маркетплейса и оператора наружной рекламы Russ, была образована в июле 2024 года — прим. «Поле зрения»), начались сильные повышения комиссии, существенно подорожала логистика, многие бесплатные ранее услуги стали платными. Вдобавок у нас появился НДС, который существенно снизил прибыль на маркетплейсе.
А теперь еще и сгорели склады. В общей сложности мы потеряли более шести миллионов рублей по розничным ценам. Наши товары были распределены по самым популярным складам.
О пожарах мы узнали из новостей. Пытались переместить товары на другие склады, но эта опция Wildberries не работала. Пытались забрать товар, но маркетплейс отключил эту возможность. Фактически наш товар находился в заложниках, и на текущий день практически все остатки сгорели.
Разумеется, после первого удара появились мысли, что он не последний. Мы снизили цены на товары, чтобы побыстрее продать их. Но сейчас межсезонье, и быстро это сделать не удалось.
Потеря товара на Wildberries сильно увеличила наши кассовые разрывы. Стало намного сложнее платить налоги и кредиты. Хорошо, что у нас есть собственные каналы продаж, это помогает оставаться на плаву. Хотя ситуация крайне непростая: растет себестоимость материалов, растут другие расходы, сотрудники просят прибавку к зарплате с учетом инфляции.
Никакой компенсации нам не приходило. Ее получают только маленькие продавцы, при этом суммы составляют от 10 до 20 тысяч рублей. Для нас такое возмещение абсолютно бесполезно.
Страховка тоже никак не поможет, потому что такие риски не страхуются. Мы считаем, что громкие заявления Wildberries о том, что десятки тысяч селлеров уже получили первые компенсации, являются не совсем честными, так как основной пул продавцов, который продавал много товаров, остался без компенсации. Хотя общественность в целом уверена, что компенсации получили все, потому что так сказали по телевизору.
Сейчас мы запускаем продажи на Wildberries по модели FBS — со своего склада. Это усложняет задачу, мы не планировали вводить такую модель продаж. Она требует дополнительных сотрудников и складских площадей, а их не хватает. Плюс кредиты и налоги никуда не делись.
Мы очень надеемся, что правительство подключится к данной ситуации и окажет поддержку бизнесу, не оставив его наедине со своими проблемами.
«Не могу объяснить поставщикам, что товар сгорел»
Насим, владелец магазина одежды Nasimchik, Москва
Я торгую одеждой — брюки, шорты, лосины. Начал шесть месяцев назад: чтобы запустить магазин на Wildberries, продал свою квартиру и машину. И торговля шла хорошо — за эти полгода я продал 40 тысяч единиц товара, у меня хороший рейтинг, покупателям нравился мой продукт. Оборот был почти три миллиона рублей в месяц. Я постоянно делал поставки — два-три раза в неделю, по несколько тысяч товаров.
А потом начались удары по складам. Электросталь, Краснодар, Невинномысск, Тула, Волгоград — у меня везде был товар, и он почти весь сгорел. Пострадало 11,6 тысячи единиц товара, почти на семь миллионов рублей. При моем обороте это очень большая сумма.
Когда был удар по Электростали, я поехал туда, думал, смогу что-то предпринять. Но я просто стоял и смотрел, как все горело. Состояние было такое, что и не хотелось ничего делать. Просто ступор. Я постоял так и поехал обратно.
После этого я написал в техподдержку, подготовил все документы и отправил им. Но маркетплейс пока только обещает: «Мы с тобой, будем помогать». А по факту — не сделано вообще ничего. Мне и копейки не отправили! Даже промобонусов не было, никаких скидок! Просто ничего.
Я должен своей фирме-поставщику несколько миллионов за товар, который не смог продать. Но там как будто не понимают, что он сгорел. Звонят мне каждый день: «Где наши деньги? Вы забрали товар, надо оплатить!». А я не могу им объяснить, что его нет. Это российская компания, кстати.
Скоро надо еще платить налог. А как это сделать, если мои деньги сгорели? У меня нет финансовой подушки. Я все вкладывал обратно в товар, платил налоги, возвращал долги.
Я пока вообще не понимаю, что мне делать дальше. Если не найду денег, единственный вариант — банкротство.
Я верил Wildberries, верил, что если мой товар у них на складе, то все будет нормально. Думал, Электросталь будет последним случаем. Понятно, что в России сейчас очень трудно, но я надеялся, что маркетплейс сможет защитить товар.
Если Wildberries выплатит мне какую-то компенсацию, то я продолжу работать. Если нет, то буду обращаться в суд.
Мне бы получить хотя бы полтора миллиона. Вернуть долг поставщику. Начать продажи — со своего склада, хотя это медленно и неудобно. Но на Wildberries сейчас опасно отправлять товар. На Ozon я не пойду, там все по-другому. Если глубоко не разбираешься, то зарабатывать там не будешь.
«Это игра в одни ворота»
Ринат, владелец магазина одежды, Подмосковье
По основной работе я айтишник и бизнес-аналитик. С 2001 года изучаю бизнес и консультирую предпринимателей.
Поначалу Wildberries был для меня неким инструментом для работы с клиентами. Они обращались с проблемами: как продать продукцию, как найти покупателей. Мы помогали им выходить на маркетплейс как на дополнительный рынок сбыта. Разрабатывали инструменты взаимодействия, интеграции Wildberries с 1С. Плюс делали аналитику на основе данных. Когда все начиналось, это был хороший способ «вытянуть» производителей.
Потом я заметил один большой минус. Клиенты стали закрывать свои основные каналы продаж. Кто-то ликвидировал магазины, кто-то бросал сайты. Особенно меня смущало, если человек занимался производством — и полностью отказывался от оптовиков. Увольнял сотрудников, сокращал штат — вроде бы логистика не нужна, склады не нужны, теперь все делает Wildberries или Ozon.
Я предупреждал клиентов, что это «игла»: если сядете на нее, потом будет сложно слезть. Я видел, как производители целиком переключались на маркетплейсы. Но это не помогало.
Я сам тоже запустил свой товар на Wildberries. У меня было небольшое производство, как дополнительное подспорье. Поэтому я знаю изнутри, как все обстоит.
Я считаю, что и Wildberries, и другие площадки работают в «одни ворота»: за все должен платить селлер. Все эти сборы, комиссии, логистика… Условно, я продаю товар на 100 тысяч рублей, а после всех сборов мне остается 12 тысяч. Это работа ради работы. Поэтому в текущем году я начал сворачивать бизнес на Wildberries.
Но все равно к моменту ударов у меня оставалось на складах товара где-то на пять миллионов рублей. Это около 1800 единиц. Примерно половину из них я потерял — основное количество находилось в Электростали. У меня есть клиенты, которые потеряли гораздо больше.
Компенсации? Я в этой ситуации понимаю Wildberries — у меня нет к ним претензий. Это горе, проблема, им сейчас тяжело с этим (ударами БПЛА) бороться. Но опять-таки, неправильно, когда игра идет в одни ворота. Если я иду на уступки, то и вы мне пойдите.
Например, у многих селлеров есть кредиты (внутренние займы, которые продавцам делал Wildberries — прим. «Поле зрения»). У меня у самого такой, около 1,8 млн рублей. Селлеры попали в сложную ситуацию — спишите им кредиты. Вы отсрочили вывод средств (с внутреннего счета маркетплейса на банковский), а кредит просите платить каждую неделю.
А с каких денег его платить?
Продажи не идут — товар сгорел, с доставкой проблемы. Реклама тоже остановилась, за нее нечем платить. А без рекламы нельзя нормально продвигать карточки. Позиция падает в рейтинге, ты не продаешь. Получается, со всех сторон тебя зажали.
Сейчас мы предлагаем селлерам переходить на другие площадки. Туда, где можно на что-то влиять, где более гибкая система регулирования продаж.
Я считаю, что площадка должна брать комиссию только за то, что предоставляет логистику и инструменты для продвижения товара. Пусть селлер сам влияет на то, чтобы его товар продавался: качеством, ценой, дополнительными услугами. На Wildberries это не так.
Сейчас мы видим нормальную тенденцию: люди возвращаются к истокам, опять делают сайты, ищут новые каналы сбыта.
Если Wildberries не повернется к селлерам, это закончится очень плачевно. Люди начинают задумываться: мы никак не защищены, мы подвержены большим рискам на маркетплейсах. Нельзя держать все в одной корзине. Я думаю, начнут развиваться дополнительные рынки. Кто-то создаст нового конкурента Wildberries, Ozon. Будет предоставлять более гибкие условия.
Но здесь, конечно, должно подключиться государство. Нужно регулировать эту ситуацию. Недавнее повышение налогов еще и усугубляет положение. В нынешнем положении государство теряет больше, чем раньше. А теперь недополучат и от селлеров, которые просто уйдут с рынка. А это очень значимый показатель.
«Все, что делает Wildberries, он делает для себя»
Алексей, владелец магазина по продаже медицинских товаров, Ленинградская область
Мы торгуем на двух площадках — 60% объема на Wildberries, и 40% — на Ozon. Работаем уже пять лет, у нас контрактное производство по пошиву медицинских изделий. Все деньги мы вкладывали в товар, себе практически ничего не оставляли, чтобы быстрее раскрутиться. В этом году планировали наконец начать что-то для себя «вынимать».
Месячный оборот на обеих площадках у нас составлял 25–30 млн рублей. Но маржинальность всего 10%. Раньше она была выше.
На складах Wildberries у нас сгорело товара на 10–12 млн рублей. Как только начались удары, мы стали создавать заявки на вывоз товара [со складов]. Но они блокировались. В один день у меня получилось создать заявку, но она до сих пор «висит».
У нас много знакомых в этой сфере — ни у кого не получилось вывезти товар. На Wildberries сейчас такая нагрузка, что они выбрали приоритетом возить заказы, а не делать возвраты.
С их точки зрения это правильно — для спасения их бизнеса. Наш бизнес для них неважен.
Мы пытались как-то распродать товар: например, поднимали расходы на рекламу. В принципе, можно было еще пойти на хитрость — в три часа ночи [когда никто не сидит на маркетплейсе] уронить цены до минимальных, добавить еще купон со скидкой 50% — и выкупить самим свой товар.
Но он у нас идет с «Честным знаком». Как только мы его выкупим, «Честный знак» обнулится, и этот товар мы больше нигде [легально] не продадим. Разве что на «Авито», как бывший в употреблении.
Никакую финансовую подушку мы создать не успели. Единственное, хоть рассчитались со всеми поставщиками. Сейчас новый товар берем в кредит, обещают его под 15%. Надо поддерживать оборот. Часть товара у нас осталась на нетронутых складах Wildberries, остальное продаем со своего склада.
Но продажи упали — с полутора миллионов рублей в день до 300 тысяч.
Компенсация нам приходила один раз — 32 тысячи рублей, и то на втором кабинете, который мы только начали раскручивать. Товара в нем сгорело на полмиллиона.
Мы готовимся к судам — привлечены юристы, собираем документы. Я считаю, что Wildberries должна платить, товар был у них на ответственном хранении.
Думаю, компании стоило поступиться своей прибылью и дать селлерам вывезти товары [из уцелевших] складов. Мы бы сохранили его — и все равно бы стали продавать на Wildberries, просто со своего склада. В моменте маркетплейс бы потерял в деньгах, но у селлеров пропало бы меньше товара.
Самое интересное, мы до сих пор не знаем, сколько реально нашей продукции уничтожено. Просили: «Дайте документ, сколько и где сгорело». Но нам ничего не дали, только справку, что мы пострадали, и все. Мы не знаем, может, что-то даже успели вывезти. Я называю цифры потерь исходя из того, сколько в принципе товара было на [пострадавших] складах.
Но в принципе, мы уже готовы к тому, что уничтожат все крупные склады. Условно считаем, что товара, который лежит у Wildberries, у нас нет. Раз его не вывезти, то рано или поздно его добьют.
Поэтому строим работу со своего склада. Реанимировали сайт, который давно забросили, налаживаем продажи с него. Продвигаем в соцсетях свой бренд. Сократили товарный ассортимент, оставили только топовые позиции.
Что будет дальше, во многом зависит от Wildberries. Как компания перестроит свою логистику? Пойдет ли она на банкротство? Если исковых заявлений будет много, то может и обанкротиться. И тогда долги, по сути, спишут. Wildberries никому ничего не будет должна.
Пока что я вижу так: все, что делает компания — она делает для себя. А на селлеров им глубоко наплевать.
